私人银行在竞争中探索成长

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瞄准高端客户的私人银行，正在中国银行界形成竞争态势。继中国银行去年设立私人银行以来，已经或即将设立私人银行的中外商业银行多达10多家。私人银行为何会受到商业银行的如此重视，私人银行又能给银行和客户带来什么呢？ 本刊记者专访了东亚银行（中国）有限公司副行长林志民博士。

不会偏重高端客户

东亚银行（中国）有限公司在2008年4月成立了私人银行，旨在高端个人理财服务方面有所突破，这是否意味着东亚更注重对高端客户的服务呢？林志民表示，东亚不会偏重于私人银行的高端客户，而忽视一般客户。

目前东亚客户有3个层次，从日均5000元人民币存款的客户到贵宾VIP客户拥有50万元人民币资产，再到私人银行的100万美元以上资产的高端客户。

"3类客户都是东亚银行服务的对象，东亚都会提供3类客户各自需要的服务。"林志民说，"其实，银行为他们提供服务也不存在相冲突的地方。私人银行客户和普通客户的理财需求从本质上来说并无太大的区别，基本上都是希望财富保值和增值，从而达到财务自由和实现人生规划的目的。但这两种客户群体在理财过程中的要求又有差别。"

林志民举例说，私人银行客户的资金量比较大，且对于交易时间的要求较高，所以私人银行客户经理不仅要提供合适的理财产品和投资计划，同时在处理业务时也会确保以最高效率来完成交易。

对每一个私人银行客户来说，虽然和他接触的只有一个客户经理，但是真正服务他的会是一个团队，私人银行的服务是完全个性化的，在其背后有专属产品设计，后台操作等多人在服务。这和提供给普通银行客户的服务有很大的不同。

私人银行发展空间广阔

资料显示，在过去5年中，中国金融财富增长约23.4%，实际是全球增长速度的4倍。中国20%左右的高收入人群握有60%~70%的银行存款、约70%的 g-o-v-e-r-n-m-e-n-t债券和股票资产，以及很大一部分外汇存款。中国中产阶层的增长速度要远远高于中国10%左右的年GDP增长速度。据预测，在未来10至20年间，中国财富积累和产生富人的速度都将会是世界第一。

随着国内个人财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶层迅速增加，他们对投资理财的需求也在增加。中国将在日本之后成为亚洲最大的财富管理市场。也许这正是中国财富管理市场吸引全球银行业前来开拓的主要原因。

林志民坦言，私人银行在中国发展有很大的空间。富裕人士虽然资产庞大，但往往缺少时间去规划自己的资产，私人银行正好能满足这一部分人的需求，为他们提供丰富的投资工具，提出多种资产组合供他们选择。私人银行业务的特点就是贴身、个性化的服务。

私人银行服务会为客户个人或家庭提供全方位的专业理财建议，保证客户的财务独立和安全。客户经理会根据客户所提供的财产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息，为客户制定一整套符合其个人特征的理财方案，并通过调整不同金融产品的组合，以满足客户长期的生活目标和财务目标。

比如，对于年长或风险偏好较低的客户，会为其安排较为稳妥的理财方案，选取存款、债券基金、保本理财产品、分红保险等较为安全的投资工具，在风险可控的前提下帮助客户实现资产的保值增值。

为客户控制好风险

面对股市的大幅下挫、银行理财产品收益的亏损，人们对于投资风险控制愈发重视，那么，私人银行如何为客户控制好风险呢？

林志民认为，其实产品设计中最大的风险在于不了解客户真正的需求。如果私人银行客户经理能切实了解并真正把握客户的需求，产品部就会根据客户的风险偏好、收益率预期、资金长短等因素来设计出针对该客户的特定解决方案。

当然，私人银行在为客户提供周到服务的同时，自身也获得了较高利润。

林志民预期，国内的私人银行业务将进入一个快速发展期，这是一个大趋势。私人银行业务未来有望成为中国银行业新的盈利增长点，但这需要一个过程。

林志民说，中国的富裕人群是在特殊经济环境中涌现出来的新兴阶层，他们也有一些共性，比如，中、小企业业主、跨国公司及国内大型企业的股东或高管等，一方面他们工作十分繁忙往往没有时间来好好打理自己的财富，另一方面他们又具有一定的投资理财知识和理念，仍旧需要专业的指导。但中国内地私人银行究竟会如何发展，目前大家都处于探索之中。

"越来越多的中外资银行推出私人银行业务，这是一件好事。 只有市场的参与者越来越多，私人银行业务才会繁荣。"林志民似乎并不惧怕同业间的竞争。

挑战来自两方面

目前国内私人银行面临最大的挑战，主要来自于比较严格的金融分业经营和专业人才的培养。

在国外成熟市场，私人银行可以按照高端客户需求定做产品，用以投资信托、遗产安排、艺术品收藏、拍卖，以及合理避税等，但目前国内金融政策对银行经营业务有严格限制和规定，相信随着金融开放力度的逐渐加大，未来私人银行在这些领域的开拓值得期待，发达市场的成熟产品引进中国内地市场也是必然的。

7月初银监会宣布外资银行可以开展有关信托产品业务。东亚银行作为第一家发行信托类理财产品的外资银行，已发售了第一款信托产品"信得盈"。"随着中国金融市场环境的不断完善，客户的成熟度不断提高，私人银行业务的发展空间将会很大，产品及服务涉及的领域也会越来越宽。"林志民相信。

对于人才的培养，东亚也相当重视。东亚从已有员工中挑选优秀人才到香港进行私人银行业务方面培训，同时，从外部引进优秀人才充实队伍，以解决人才匮乏的问题。

目前，东亚将首先在北京、上海、广州和深圳开展私人银行业务。根据调查，国内的"超富裕"人士大多集中在上述大城市。东亚银行已经在这些地区长期开展业务，拥有较强大的客户基础。并且来自香港的东亚银行有自己的优势：它既有中国文化的根基，但又按海外的运作方式来经营，因此在内地发展针对性比较强，客户的认同度较高。

查理德

银行总部一般都设置上海的浦东新区！地处黄金地段当都比较低调